2026년 하반기 세일즈전략, 상품 대신 시장 어젠다로 상담 열어라
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출처 · 보험저널
핵심 시사점
시장·제도 이슈를 먼저 던지는 어젠다 영업이 상담 주도권과 계약 전환율을 높이는 열쇠입니다.
한눈에 보기
온에셋 서성식 대표가 최근 강연에서 2026년 하반기 금융영업 현장을 겨냥한 세일즈 전략을 공개했습니다. 고물가·고환율·고금리의 '3고' 현상과 국내 증시 변동성, 상법·세법 개정 등 제도 변화로 시장 불확실성이 커진 만큼, 설계사가 상품 설명에 앞서 고객이 관심 가질 만한 시대적 이슈, 즉 '어젠다'를 먼저 던져 상담의 주도권을 잡아야 한다는 것이 핵심 메시지입니다.
개인 고객 상담에서는 변동성이 큰 국내 증시보다 미국 S&P500 중심의 장기 자산배분을 제안하고, ETF·EMP펀드를 활용해 포트폴리오를 구성하면서 비과세 혜택까지 함께 짚어주는 방식이 제시됐습니다. 반대로 증시 급락과 불확실성에 지친 고객에게는 안정적 수익을 낼 수 있는 확정금리형 연금상품을, 특히 8%대 고이율 확정금리 연금을 관심을 끌 만한 상담 소재로 꼽았습니다.
법인·VIP 고객을 상대할 때는 자사주 소각 의무화, 정관 변경 같은 기업 경영 현안에서 대화를 시작해 사내근로복지기금 활용, 명의신탁주식 환원, 임원 보수 규정 정비 등 CEO가 실제로 고민하는 문제로 상담을 확장하라는 조언도 나왔습니다. 결국 상품의 장점만 나열하기보다 시장·제도 변화를 고객 상황에 연결해 화두를 제시하는 것이 상담 주도권 확보의 관건이라는 설명입니다.
설계사 관점에서 본 판단
이 강연은 상품 스펙을 나열하기보다 고객이 처한 시장 환경을 먼저 짚어 상담 주도권을 가져오라는 조언인데, 실전에서 통하려면 설계사 스스로 거시 이슈를 소화하고 있어야 한다는 전제가 깔려 있습니다. 특히 '8%대 고이율 확정금리 연금'은 상품마다 적용금리와 확정 적용기간, 이후 공시이율 전환 여부, 비과세 요건이 다르므로, 고객에게 언급할 때는 해당 금리가 몇 년간 확정되는지와 비과세 한도 충족 조건을 반드시 확인해 안내해야 오해와 분쟁을 막을 수 있습니다.
개인 고객 대상 S&P500·ETF·EMP펀드 자산배분은 변액보험 등 실적배당형 상품과 맞닿아 있는데, 이 경우 원금손실 가능성과 수수료 구조를 함께 설명하지 않으면 불완전판매 소지가 생깁니다. 법인·CEO 상담 소재로 제시된 자사주 소각 의무화, 명의신탁주식 환원, 임원 보수 규정 정비는 세무·법무 영역과 맞물려 있어 설계사 단독 판단보다 세무사·변호사와의 협업 상담으로 확장하는 편이 안전합니다.
결국 이 전략의 핵심은 '이슈 선점'이지 '상품 밀어내기'가 아니라는 점을 설계사 스스로 재확인할 필요가 있습니다.
상담 오프닝 멘트
설계사 참고용최근 증시 변동성이 커지면서 전문가들이 안정적인 확정금리형 연금상품에 관심을 가지라고 조언한다는데, 고객님의 자산 포트폴리오는 지금 시장 상황에 맞게 준비되어 있으신가요?
※ 설계사 참고용 예시 멘트입니다. 실제 상담 시 고객 상황·약관·컴플라이언스를 확인하고 사용하세요. 특정 상품 가입을 권유하는 표현이 아닙니다.
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타겟 고객
시장 변동성에 불안해하는 개인 자산가 및 법인·CEO 고객
시장 이슈를 상담 소재로 전환하는 구체적 화법을 제공해 영업활용도가 높으나, 시책·수수료 등 설계사 수입 직결 사안은 아니라 income은 중간 수준.
설계사 대비 액션
내가 준비할 것고객 세그먼트별로 S&P500 자산배분, 확정금리 연금, 법인 CEO 이슈(자사주 소각·정관변경·명의신탁주식) 등 상담 오프닝 멘트를 미리 준비하고, 확정금리 연금 상품의 금리 확정기간·비과세 요건을 상품별로 재확인한 뒤 상담에 활용한다.
출처 · 보험저널 · 원문 발행 2026.08.04