2027년 손보 건강보험 상품전략, 저가·고보장서 주력보험료·업셀링으로 재편

손해보험 건강보험 시장에서 그동안 통했던 '보험료는 낮추고 보장한도는 높이는' 판매 방식이 2027년을 기점으로 바뀔 것이라는 업계 전망이 나오고 있습니다. 일부 건강담보의 손해율 부담이 커지면서 보험사들이 보험료 인상, 할인 축소, 가입한도 조정에 나서고 있는 데다 모집 관련 비용 규제까지 강화돼, 저렴한 보험료로 계약 건수를 늘리는 전략 자체가 제약을 받고 있기 때문입니다.

여기에 IFRS17 체계에서 신계약 수익성을 평가하는 기준도 단순히 'CSM 배수가 몇 배인가'보다 '실제로 확보되는 CSM 금액이 얼마인가'를 따지는 쪽으로 옮겨갈 가능성이 제기됩니다. 계약당 보험료가 지나치게 낮으면 CSM 배수가 높아도 총액은 늘리기 어려운 반면, 적정 배수를 유지하면서 월납보험료를 충분히 확보하면 CSM 총액을 더 키울 수 있다는 논리입니다. 이에 따라 암·뇌·심장질환, 간병·요양 등 수요가 높은 핵심 보장을 중심으로 한 주력상품은 적정 보험료 확보에 무게를 싣고, 저가상품은 사라지기보다 기존 고객의 보장 공백을 메우는 추가판매·업셀링용으로 역할이 바뀔 가능성이 크다는 전망입니다.

이런 변화는 GA 설계사의 생산성 평가 방식에도 영향을 줄 수 있다는 점이 핵심 쟁점입니다. 저가상품을 여러 건 판매해 계약 건수를 늘리는 방식보다, 한 고객에게 적정 월납보험료를 확보하고 계약을 오래 유지시키는 것, 그리고 기존 고객의 보장 공백을 찾아 채우는 역량이 더 중요해질 수 있다는 것입니다. 다만 이는 인슈저널의 연재 기획(③회) 성격의 전망 기사로, 실제 보험사별 상품 개편 시기와 폭은 다를 수 있어 확정된 사실로 단정하기는 이릅니다.