1200%룰·수수료 분급제 확산…교보생명 전속채널 전략 재조명

지난달부터 GA(법인보험대리점)에도 초년도 수수료를 월납보험료의 1200% 이내로 제한하는 '1200%룰'이 적용된 데 이어, 판매수수료를 여러 해에 걸쳐 나눠 지급하는 '분급제'도 순차 시행되고 있습니다. 그동안 GA는 높은 초기 수수료와 정착지원금을 앞세워 설계사를 빠르게 끌어모으며 생명보험 판매채널의 중심으로 성장해왔는데, 이번 규제로 계약 초기에 지급 가능한 보상이 줄고 지급 기간이 길어지면서 단기 영입 경쟁보다 장기 정착과 계약 유지가 중요해지는 방향으로 판이 바뀌고 있습니다.

이런 흐름 속에서 한화생명·미래에셋생명 등 다수 생보사가 영업조직을 자회사형 GA로 분리한 것과 달리, 전속설계사 채널을 유지해온 교보생명이 주목받고 있습니다. 신창재 교보생명 대표이사 겸 이사회 의장은 그간 과도한 수수료를 앞세운 설계사 영입 경쟁을 여러 차례 비판해왔고, 지난 7일 창립 68주년 기념식에서는 분급기간 확대가 단기 실적 위주 영업 관행을 바로잡는 계기가 될 것이라고 말했습니다. 실제로 올해 5월 기준 교보생명 전속설계사는 1만6509명으로 삼성생명에 이어 생보업계 2위이며, 지난해 13회차 계약유지율 90.2%(전년 대비 +2.0%포인트), 25회차 74.9%(+10.2%포인트), 설계사 정착률 49.4%(+2.1%포인트)로 질적 지표가 개선됐습니다.

다만 규제 강화가 곧바로 전속채널의 경쟁력 강화로 이어질지는 단정하기 어렵습니다. 올 상반기 생보 대리점(GA) 채널은 신계약 건수가 3.4% 줄었지만 초회보험료는 오히려 6.3% 늘었고, 반대로 설계사 채널은 신계약 건수가 15.1%나 감소했는데도 초회보험료는 3.5% 증가에 그쳐 여전히 GA의 시장 영향력이 만만치 않음을 보여줍니다. 또한 분급제는 전속설계사에게도 초기 수수료 축소라는 부담으로 작용해 신규 모집과 정착에 영향을 줄 수 있다는 우려가 업계 내부에서 나옵니다. 결국 교보생명의 전략이 성공하려면 높은 계약유지율과 정착률을 실제 신계약 확대와 생산성 향상으로 연결해야 한다는 것이 핵심 과제로 남습니다.