수수료 분급제 확산, 설계사 경쟁력 축 체결률서 유지율로

보험업계에서 계약 초년도에 몰아 지급하던 모집 수수료를 여러 해에 걸쳐 나눠주는 '수수료 분급제'가 자리를 잡아가고 있습니다. 티금융서비스 The미라클 구중한 지사장은 한국보험신문 칼럼에서 이 변화를 단순한 금융당국의 규제 강화가 아니라, 그동안 대한민국 보험산업의 외형 성장을 이끌면서도 그늘을 남긴 기존 영업 방식 자체를 흔드는 전환점으로 짚었습니다.

필자는 그동안 일부 영업 현장이 단기 실적과 즉시 지급되는 고액 수수료만을 좇는 '사냥터'와 다르지 않았다고 지적합니다. 계약만 따내면 사후 관리 없이 다음 고객을 찾아 떠나는 방식이 사후관리 공백의 '고아 계약'을 양산했고, 이것이 완전판매를 저해하고 소비자 불신을 키운 근본 원인이 됐다는 것입니다. 이제 수수료가 분급 구조로 바뀌면서 계약 체결 직후의 즉각적 보상은 줄고, 계약이 오래 건전하게 유지돼야만 온전한 소득을 얻을 수 있게 됐습니다.

이에 따라 설계사의 경쟁력 기준이 얼마나 많은 계약을 따내는 '체결률'에서 얼마나 오래 고객과 함께하는 '유지율'로 옮겨가야 한다는 것이 칼럼의 핵심 주장입니다. 필자는 설계사가 단순 상품 판매자를 넘어 고객의 생애 전반 위험을 함께 관리하는 역할로 거듭나야 하며, 이를 뒷받침할 회사 차원의 체계적 영업 시스템이 필요하다고 강조합니다. 다만 분급제 전환이 일부 설계사에게는 당장의 현금흐름 악화라는 현실적 위기로 다가올 수 있다는 점도 함께 언급하고 있습니다.