한화손보, 영업목표·영업비 배분에 CSM·예실차 반영…인센티브 성과검증 강화
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출처 · 녹색경제신문
핵심 시사점
한화손보 상품 위주로 판매하는 설계사는 조정 CSM·공헌이익·예실차 기준이 시책과 영업비 배정에 어떻게 이어지는지 먼저 파악해야 한다.
한눈에 보기
한화손해보험이 20일 공시한 '2026년 기업가치 제고 계획'에서 조직별 영업목표와 영업비 배분 방식을 수익성 중심으로 바꾸겠다고 밝혔습니다. 중장기 목표로는 자기자본이익률(ROE) 13% 이상, 주가순자산비율(PBR) 1배 이상, 2030년 순자산 4조원 이상을 제시했습니다. 목표 설정 기준은 단순 판매 규모가 아니라 조정 CSM과 공헌이익이며, 지급여력비율(킥스)을 떨어뜨리는 신계약은 선택적으로 줄이되 연간 신계약 기준 CSM 1조원 이상은 유지한다는 구상입니다.
판매 이후 관리도 강화됩니다. 조직별로 손해율·유지율이 당초 예상과 얼마나 달랐는지(예실차)를 사후 점검하고, 이 결과와 신계약 가치를 영업비 배정 체계에 반영하겠다는 것입니다. 단기 이벤트성·관행적 집행예산은 조정하고, 인센티브와 마케팅 비용은 집행 전후로 성과검증을 강화합니다. 여기에 AI를 활용한 업무혁신으로 아웃소싱 비용을 줄이고, 조직별 적정 인력도 수익성을 기준으로 배분하겠다고 했습니다.
자본 관리 목표는 킥스 올해 180~190%, 중장기 200% 이상입니다. 이를 위해 대량해지 재보험 등 출재 방식을 다양화하고 연만기 상품과 갱신담보 비중을 늘려 요구자본 증가를 억제할 계획입니다. 보유 CSM은 올해 말 전망치 4조6000억원에서 2030년 6조원 이상으로 키운다는 목표입니다. 업계 관계자들은 방향 자체는 합리적이라면서도 현장에서 얼마나 일관되게 운영하느냐가 관건이고, 주주환원 여력은 배당가능이익 확보에 달렸다고 말했습니다.
설계사 관점에서 본 판단
회사가 공시한 계획이라는 점을 먼저 구분해야 한다. 지금까지 확인된 것은 방향 선언이며, 영업비 배정 체계가 어떤 산식으로 바뀌는지, 인센티브와 수수료 지급 구조에 어떻게 연결되는지는 본문에 나오지 않는다.
다만 조직별 손해율·유지율 예실차를 영업비에 연동하겠다는 대목은 유지율 관리와 판매 품질이 조직 단위 자원 배분의 기준이 될 수 있음을 뜻한다. 단기 이벤트성 예산 조정과 인센티브 사전·사후 검증도 시책 운영이 예전처럼 규모 위주로 유지되지 않을 가능성을 시사한다.
킥스를 낮추는 신계약을 선택적으로 줄인다는 표현은 일부 상품이나 담보가 판매 우선순위에서 밀릴 수 있다는 신호이기도 하다. 연만기 상품과 갱신담보 비중 확대 방침이 현실화되면 고객 상담에서는 갱신 시 보험료 변동 여부와 보장 기간 구조를 반드시 확인해야 한다.
소속 GA에 실제 적용될지는 별개 문제이므로, 시책 공지와 수수료 기준표의 변화를 직접 확인해 보는 것이 우선이다.
영업비 배정·인센티브 성과검증 변화 가능성으로 수입 연관성은 높으나, 단일 회사의 방향 선언이라 구체 기준이 미확인이고 고객 관심은 낮음
설계사 대비 액션
내가 준비할 것한화손보 담당 GA 지원팀에 영업비 배정 기준과 인센티브 성과검증 항목의 변경 여부를 문의하고, 이후 시책 공지에서 유지율·손해율 연동 조건이 붙는지 확인한다. 본인 계약의 유지율 현황을 먼저 정리하고, 연만기·갱신담보 비중 확대 시 수수료 구조가 달라지는지도 파악한다.
출처 · 녹색경제신문 · 원문 발행 2026.10.23