2027년 보험영업, 신계약 건수보다 유지율·고객 관리 역량이 갈린다
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출처 · 보험신보
핵심 시사점
시책이 큰 상품을 따라 옮겨 다니는 대신 내 고객 명단을 유지율과 추가 상담 가능성 기준으로 다시 분류해 볼 시점이라는 것이 이 칼럼의 요지다.
한눈에 보기
보험영업을 평가하는 잣대가 신계약을 얼마나 많이 확보했느냐에서, 그 계약이 얼마나 오래 유지되고 실제 이익으로 이어지느냐로 옮겨 갈 가능성이 크다는 칼럼이다. 필자인 조형근 유커넥트 대표는 보험사들이 2027년 사업계획에서 신계약 CSM, 상품별 수익성, 손해율, 유지율을 한층 엄격하게 반영할 것으로 내다봤다. 이는 결국 주력상품, 시책, 설계사의 영업방식 변화로 번질 것이라는 논지다.
상품 측면에서는 생명보험사가 종신보험 중심의 판매 구조를 건강보험·간병보험·연금 등으로 분산할 수 있다고 봤다. 손해보험사는 손해율이 높은 다빈도 담보보다 중증질환이나 주요 치료비 중심으로 전략을 조정할 수 있다고 했다. 다만 이는 필자의 전망이며 보험사의 공식 발표나 구체적 수치가 제시된 것은 아니다.
설계사에게는 특정 상품과 시책에 기대는 영업을 돌아보고 고객 한 명을 장기간 관리하는 구조를 만들라고 제안한다. 40~50대는 건강보험 점검에서 출발해 간병 위험과 은퇴소득으로, 고액자산가와 사업자는 종신보험을 저축이 아닌 사망보장과 상속 등 자산 이전 관점으로 상담을 넓히는 식이다. 손해보험은 진단비를 많이 얹는 방식 대신 기존 계약을 분석해 보장 공백을 찾아주는 방식이 중요해진다고 했다. 설계사의 핵심 자산도 계약 건수가 아니라 관리 가능한 고객 수가 될 수 있다고 결론짓는다.
설계사 관점에서 본 판단
필자의 전망은 방향성 면에서 설득력이 있지만, 보험사들이 실제로 2027년 계획에 그렇게 반영한다는 근거는 글에 제시되지 않았다는 점부터 구분해 읽어야 한다. 신계약 CSM과 유지율을 중시하면 수수료 지급과 환수 구조, 시책 설계도 유지 중심으로 움직일 개연성은 있으나, 이는 추정일 뿐 확정된 사실이 아니다.
설계사에게 실질적인 대목은 '관리 가능한 고객 수'라는 개념이다. 보통 한 사람이 깊이 관리할 수 있는 고객 규모에는 한계가 있으므로, 계약 수를 늘리기 전에 고객을 등급별로 나눠 접촉 주기와 상담 범위를 정하는 체계가 필요하다.
또 종신보험을 상속 등 자산 이전 맥락에서 상담하라는 제안은 보장성 상품을 저축으로 포장하지 말라는 취지에서 타당하다. 다만 보장 공백 분석을 하더라도 갱신형 여부, 보험료 부담, 면책·감액 조건을 함께 확인시키지 않으면 오히려 과잉 권유로 흐를 수 있다.
결국 이 글은 상품 트렌드를 쫓는 영업과 고객 기반을 쌓는 영업 중 어느 쪽에 시간을 쓸지 묻고 있다.
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구체적 제도 변경이 아닌 필자의 전망 칼럼이라 시의성·화제성은 낮지만, 보장 공백 분석과 장기 고객관리 방식은 상담에 바로 적용 가능하고 유지율 중시는 수입에 간접 영향을 준다.
설계사 대비 액션
내가 준비할 것연말까지 보유 고객을 40~50대 건강·간병·은퇴 점검 대상, 고액자산가·사업자 상속 상담 대상으로 나누고, 기존 계약의 보장 공백 분석표를 고객별로 한 장씩 만들어 2027년 상반기 접촉 일정을 잡는다. 아울러 최근 1년 내 청약 건의 유지 여부를 확인해 소개와 추가계약이 나오는 고객을 따로 표시한다.
출처 · 보험신보 · 원문 발행 2026.10.05