[칼럼] 33대의 자동차와 33명의 세일즈맨… 기존 고객을 '열렬한 지지자'로 만드는 법

이 칼럼은 세일즈맨들이 새로운 고객을 찾아 헤매는 동안 기존 고객 관리의 중요성을 간과하는 경향을 지적하며, 기존 고객을 '열렬한 지지자'로 만드는 구체적인 방법을 제시합니다. 필자는 자신이 33대의 자동차를 구매하면서도 단 한 명의 세일즈맨과 재거래하지 않은 경험을 들며, 구매 후 고객과의 단절이 흔한 현실임을 강조합니다.

반면, 성공적인 세일즈맨들은 고객을 잊지 않고 꾸준히 관계를 유지하며, 고객이 구매 직후 느낄 수 있는 불안감을 자부심으로 바꿔주는 노력을 통해 소개를 이끌어냈습니다. 특히, 구매 후 재방문이나 진심 어린 칭찬, 친절한 행동이 고객의 감동을 유발하고, 이는 곧 다른 고객 소개로 이어지는 효과를 보여줍니다.

칼럼은 기존 고객이 최고의 자산이며, 양질의 소개를 받기 위해서는 소개자가 직접 가망 고객에게 전화하여 부담을 덜어주고, 세일즈맨은 즉시 통화를 이어받아 약속을 잡는 적극적인 태도가 필요하다고 조언합니다. 또한, 소개자에게 상담 결과를 반드시 보고하고 진심으로 감사하는 '예의'가 지속적인 소개를 이끌어내는 핵심임을 강조하며, 고객을 잊지 않고 고객에게 잊히지 않는 것이 세일즈 성공의 열쇠라고 마무리합니다.